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详细介绍

通过三份材料的研读,结合材料内容和地市实际,坚持问题导向,就A公司政企工作,我公司提出如下简要建议,仅供参考:

收入导向的考核体系未能充分体现

1、分值权重失衡:

我们集团客户市场拓展共考核14分,涉及收入共11分,尽管占比高,但整体分值较低,特别是在今年收入目标预算增幅78%的压力下,收入导向的考核指挥棒作用有限;

2、大单不具体:

行业大单的预算收入是800万,占整体信息化收入目标的23%,分值仅为2分。且行业大单周期长、类型多、商务模式丰富,寄希望近20%的收入靠此拉动,难以形成合力;

3、工作不协同:

我认为协同不是什么都要干,而是要充分体现收入和价值导向,对具体工作进行增减优化。目前看,客户经理量化薪酬中,个人宽带占比超过51%,考虑到家庭宽带的实际价值,事实上降低了客户经理工作的“含金量”。其他队伍对政企工作分流与支援未能体现(如价值较低的企业小微宽带不应由客户经理承担)。基层与机关存在一定隔阂,对指标达成、资源支撑、市场响应都有一定影响。

传统业务规模小,缺乏发展保障机制

1、专线占收比高,但没有规模优势:

一方面专线产品占收比63%,另一方面专线在ABC类单位渗透率仅32%。反应出政企市场收入来源主要依靠专线存量,增量乏力,且缺少对专线延伸业务的深度挖掘,仍以解决传输、上网等基本需要为主,对客户单位的需求挖掘、云网融合等关注不够;(这个有必要对32%的专线单位、68%的非专线单位清单进行逐一分析);

2、专线营销政策好,但相关机制需要强化:

基于存量挖潜和新增挖转提供了极其优惠的促销政策,而且提供了不同产品的组合优惠,但对于专线销户管理(近11%的专线单位存在停机销户)、专线普及率提升、预覆盖管理、小微宽带扩容、客户经理宽带组合产品推广激励、首席客户经理挂靠专线未渗透单位等工作,缺乏有力手段和机制保障;

3、短彩信未形成规模,推广积极性、创新性不够:

短彩信全年收入仅110万元,作为最基础的政企业务,目前使用场景已大大丰富,今年以来全国范围内开展的扫黑除恶、安全生产教育、不忘初心主题教育、脱贫攻坚、污染防治等工作,均有大量基于短彩的业务需求,结合云MAS、政信通、微信建站等,市场广阔,大有可为,收入突破500万并不困难。

新型业务发展未形成“感觉”,储备严重不足

1、业务储备不足:

大数据、云、IDC、ICT等业务收入匮乏,缺少龙头单位的示范,增量收入贡献、存量收入规模均与企业发展要求不适应。缺少业务储备,缺少首单效应,客户经理难以形成发展信心与感觉;

2、能力储备不足:

对新型业务的支撑能力欠缺,如部分单位尚未具备和直播业务推广能力;

3、新产品不够聚焦:

云产品类型丰富、数量众多,但必须结合各生产单位实际情况,选择性重点推广。目前A公司基础薄弱,应从基础的云桌面、云MAS、和直播、微信建站、OA等相对简易、实用、通用的产品入手,制定专项竞赛,规模推广。对财务管理、生产管理等相对专业类产品,应安排行业经理有针对性推广即可。

以上建议仅供参考,谢谢!

更多政企思路思维导图可参考资治通信研究院刚刚推出的《运营商5G政企销售铁军打造指南》,从三级目录的大纲构思盘点政企整个工作,相信一定给您带来不同的启发思路。


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